合作与学习：和万科、世联联手
——参加万科和销售代理合作方沟通会有感
2009年7月21日，全策行参加了上半年度万科与销售代理方的沟通会，分享了许多成功的管理经验。
万 科 的 启 发
万科的行动无时无刻不在体现着专业化、规范化、透明化的企业文化。
透明和分享——大家一起成长
万科定期召开分类会议已经成为一种制度，情况通报、信息公示、经验分享、理念宣导等，让大家都能有所收获。
尊重——公正、竞和就能联合作战
万科明确把联合代理作为长期坚持的方向。联合代理能成功，需要有制度保证和统一的思路，否则容易引发矛盾。比如，万科安排了一个客服大使，逐个数客户，不允许联合代理的任一方多接客户，表现了公正严明的态度；沟通会上有个交流发言的题目叫“联合销售团队高效PK经验分享”，万科敏感的指出，联合销售主要不是竞争，而是合作，不应用PK这个词，而要用竞和；安排这样的联合销售经验分享，让发言者代表联合的双方发言，而不仅是某一方的经验分享，让人不得不佩服他们和细心和智慧。
理性和实在——怎么变都有对策
万科对形势的应对表现出了理性和务实，针对二手房贷政策的影响，万科尤其重视在销售现场做市场研究，监控客户来访量，因为现场的客户变化快于市场的变化。在应对方面制定了两套方案：形势好时怎么做，形势不好时怎么做。提前做好应对复杂局面的准备。
规范——面向可持续发展
万科追求全方位平衡发展，用他们的话来说就是“不能偏科”，即不能只关注销售业绩，还要包括客户回访满意度、万客会入会率、人员配备、执行力、信息、销售单价和客户投诉等。这正符合万科有质量、有效率均衡发展的标准。
专业——把不足摆出来
万科的专业体现在它有针对性的改进上。深圳万科在客户销售回访满意度方面在集团排名中靠后，在沟通会上，他们把这方面的情况，以数据和图表的形式完全展示出来，没有遮掩，没有借口，而且对这方面的具体要求、奖罚办法也谈得最多、最细，给人留下很深刻的印象。
世 联 的 启 发
世联以“丰富多彩的培训+考核+分享”来保证员工旺盛的工作激情；并提倡“策划+销售”以实现营销价值最大化。
主动式自我管理——把状态调整到最佳
销售经理重视把销售员的思想和身体都调整到最佳状态。他们专门针对80后的特点，尊重他们的个性，像兄弟姐妹一样相处。适时提出振奋人心的口号，如：精英团队的使命：为荣誉而战；用心守护我们的精神家园等。
特色培训——从了解客户生活开始
除了有常规的楼盘、客户、品牌等内容讲解外，还有针对特定客户群体的生活、兴趣方面的介绍。并以开放的心态持续求变，力争上游。如：参观考察其他优质楼盘，学习营销、客服、氛围营造等先进经验。
考核——“红花”和“地雷”
结合不同销售阶段推陈出新。考核的方式很“生动”，公开展示出来的不是生冷的数字加减，而是看了觉得很亲切的“红花”和“地雷”，一个地雷抵消两个红花。明白展示，一目了然。再如：到万科十七英里私家海滩上进行特色颁奖，选派销售精英参与高端业主联谊会，召开激励大会向榜样学习等，起到提振士气的作用。
分享——每个人都在思考
每个人每月至少要做一次专题分享，每天的晨会夕会上作成交过程分享，长期进行专业沉淀总结等。相互之间进行无障碍沟通，模拟疑难，互换角色，群策群力。
有特色的活动——周四活动日
周四是员工活动日，组织团队成员爬山、打球、去海边做游戏等，很好的融洽了团队关系。
策划+营销——看我如何主动营销
以售后服务的名义，主动拜访老客户，送粽子，送礼品；请银行客户经理引荐访问单位工会等人员等。小礼品中有一个很耐人寻味，打的万科牌：是王石的书。
找出几类关键客户并分析其特点，如私企老板、特定白领等，针对他们的人脉关系、爱好、价值取向、置业用途等分别制定有针对性的措施，主动上门拜访；针对公务员的父母，组织一日游等适合老人的活动，赠送礼品；在某医院的内部网站上挂团购优惠细则等。
全策行的思考和努力方向
我思考，我分享——打出特色品牌
万科和世联都非常重视思考、总结和分享，全策行也在加强对这方面的要求，善于发现和思考问题，把实际工作中发生的事情变成案例、培训素材，要让更多的人能宣讲，会制作有吸引力的PP稿；要把分享经验教训变成制度，及时进行总结和推广。
在学习借鉴之后就是提练和创新，形成我们自己的特色，提到全策行，大家就能想到几个鲜明的特色，这是我们需要努力达成的目标。
我帮助你成功——因为你是我的客户
能帮助客户成功就是我们的价值，比如：协助深圳万科达成集团对它的绩效考核指标。今年二季度，“销售回访满意度”指标，深圳万科在集团中排名靠后，而这方面我们却做得非常出色，是唯一一个连续三个月都是100分的代理商，对深圳万科来说是一个很大的支持。
做足功课——做最了解、最适合的代理商
全策行要求每位员工做到和合作方没有距离。比如：在和万科的合作中，就要做最了解万科、最适合万科的代理商。在企业文化上没有障碍，在对生活意义和客服理念的认同上保持同步，对万科楼盘中体现的生活智慧和人文关怀有透彻理解，对持续创新和每个打动人心的细节有充分认识。
能和值得尊敬、管理规范的龙头企业合作，这对于我们自身成长非常有利。关键是要善于学习，勇于改变，坚持积累，持续提升。
这里就是机会——抓住机会，创造机会
全策行二季度的综合考评，在深圳万科的各个代理商中名列第一，但是我们代理的楼盘占深圳万科总销量的比重却较小，应该说还有很大的潜力可挖。
2010年，深圳万科将会有20个项目（今年是10个），相信只要我们继续做出好成绩，以实际表现获得万科的高度认可，我们与万科合作和学习的机会将会增多。
——陈兵